对终端销售对象，仔细推敲，销售员一般会碰到四类顾客，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。第一类，可以说是最省心的，也是较少的。那么，剩下三类是生活中随处可见的，问题比较多，就需要销售人员好好的分析了。下面意德美邦空气能热水器专家对以上三种人做简单分析：

一、购买目的欠缺

乍一看，顾客的购买目的很明确，要买空气能热水器。很多终端销售人员就是被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。顾客想要解决的问题是家里的热水供应问题，而不是购买热水器问题，如果，走进的不是空气能热水器专卖店而是燃气热水器专卖店，顾客还是会咨询购买。而销售员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。

例如，有一个姓徐的先生，因为妻子在医院生产，要给妻子送饭，需要保温桶。但导购员抓住这点，告诉顾客保温桶是能保温，但保温时间不够长，凉了就没办法了。电饭煲可以长时间保温，且还可以加热，顾客一听有道理，就购买了一台升数小的电饭煲。

这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。面对如此多的这类顾客，导购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。

二、产品知识欠缺

顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，这类型顾客容易受到误导，以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专业”，而伪装专家。面对这样的顾客，不是通过专业的术语去“培训”顾客，不是纠正顾客的观点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的动态演示，现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。

同时抓住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用销售道具、顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。

三、购买信任欠缺

顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理。

顾客起初对某空气能品牌产品不信任如果导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那么想后面就不可能有成交。

面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理，不能让顾客感受到你是在“刻意推销”！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。在其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点，自己说服自己。

这种顾客，生活中随处可见，我们自己可能就是其中的一员。优秀的导购必定是一个优秀的心理学家”，销售人员必须掌握各类顾客的心理，运用有效制胜的战术进行“交战”。

佛山意德美邦科技有限公司(咨询热线：13828464309) 主营产品有家用空气能热水器、商用热泵热水机组、水地源热泵、风冷模块式中央空调等；专注从事高端空调热泵机组的研发、生产及销售，产品安全、节能、舒适、智能科技、美观于一体，研发深度覆盖基础研究、先行技术开发和产品技术开发。